一部可用于销售培训的精彩商战小说

有这样一些人

他们巧妙布局，不择手段

为了赢取订单，可以舍弃一切

为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼

这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的战场

可能让你大呼过瘾，也可能让你觉得历历在目

情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合

全面透视大单背后的真相

中国第一部可用于培训的商战小说

所有销售人员的屠龙宝刀

     三口气读完了著名实战派销售专家付遥的小说《输赢》。
     工作以后很少有小说能吸引我一直惦记着要去读完，这部《输赢》却将我一击即中。
     小说以一个大型采购项目为背景，穿插其中讲述了许多销售技巧和思路。其中诸多情节读起来倍感亲切，因为就是我们日常工作常常要经历的场景，只是在实际项目操作过程中没有小说描述的那么惊心动魄，荡气回肠 ：P

关于作者：
付遥，倍腾咨询首席讲师
北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师
付遥先生拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。

专业背景
在2002年10月加入北京倍腾企业顾问有限公司前，从2000年8月起，付遥先生作为资深主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展，其中包括含超过三百名经理、约五百名销售人员。从1998年7月至2000年8月，付遥先生分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，其间获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。
同时付遥老师是清华企业培训中心，继教学院等著名培训机构的特聘讲师。
公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。
 

阅读时摘录了书中的一些经典句段，共享之：

■你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则，疾风知劲草；二草原则：兔子不吃窝边草；三草原则：好马不吃回头草；四草原则：天涯何处无芳草。
■你可以在这个世界上找到公平的事情吗？有人生来就有残疾，这公平吗？我们公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，可能比你还要辛苦，但只有你薪水的几十分之一，你觉得公平吗？她的家庭只能温饱，可是我的孩子每年都周游世界，你觉得公平吗？清醒一下吧，你以为你在哪里，这是竞争的世界，赢家的世界。这个世界根本不存在公平。
■“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，如果必须开除其中一个，你打算开除哪  个？”
“很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。”
■常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。
■无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。
■收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。
个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。
■收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。
■是不是人的阅历越多，你就越难看清他的内心世界呢？
■竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。
人生就是这样，每人面临无数选择，你只能选择一条路，却根本不知道另外一条路会通到哪里，也许更好也许更差，有的甚至不能用好坏来形容。
■机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动。
失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。
■其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。
■决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
■这个世界上根本没有常胜的将军，既然选择了战斗就应该准备面对失败，无论是多么惨烈的结局。
■只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去。
■真正彻底的失败是丧失团队的精神，这才是我真正担心的地方。正直诚信是团队的基础，它要求团队的每个成员都做到公正和表里如一，不能将自己的利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队的目标。。如果大家都心怀鬼胎各自盘算，这个团队根本不能在激烈的竞争中生存，最终的结果必然是失败。可是有人偏偏就喜欢搞这一套，自以为拣了便宜，其实不知道团队的覆灭就在眼前，这是个人利益的捷径，却是整个团队的绝路。
■有人自以为高人一等，可以翻手为云覆手为雨，其实每个人都看得清清楚楚，心里也明明白白，你到底是真帮助他们，还是在利用他们。你对别人有价值有帮助，别人才会依赖和相信你，只是依靠手中的权力去控制和统治团队，早晚会被人打翻在地。中国古代的皇帝不就是这样吗？自封为天子的九五之尊，普天之臣莫非王臣，率土之滨莫非王土，够霸道了吧？最终怎么样，还是被农民打翻在地。你坐在这个位置上，权力并非上天赐予，你的每一分收入、每一分荣耀都是你的团队拼命帮你挣出来的，你有什么权利高高在上，对你没有用的人就喊打喊杀。
■在政治中是没有诚实可言的，跟错队就会出大问题。

他们相拥了五千年

时光的脚步为他们驻留了五千年

而我们还在当下

五十年以后

我们的信仰是否依然馨暖

五千年以后

我们的尘埃可否依旧碰触？

         很多天以前在 Sina 上看到的报道，考古学家在意大利发掘出一对男女的骸骨，他们紧紧相拥的姿势令人动容。考古学家估计，这对相互拥抱的骸骨已经被埋葬了大约5000年到6000年的时间。

        穿越时空呈现在我们面前的这对骸骨，带给我们无限的遐想。。。死亡并不预示着悲剧，也许真正可悲的只是活着却没有任何信仰。。。。

        拥抱的姿态，本身就是一种心动，即使，这样一对骸骨……

        生活里，我们常常渴望一种拥抱的感觉——不一定来自爱侣，哪怕一个路人，身边的同事，天天在楼梯里遇到的清洁大婶……　人与人之间的淡然冷漠，仿佛一道墙，终于渐渐懂得儿时读过的那些文字：人与人之间偶尔的坦诚相对，是那么的难能可贵……

        五千年的拥抱，证明曾经爱过；

        每日五秒钟留给陌生人的微笑，能够证明什么？。。。。。

2007年2月5日 星期一 23时46分50秒

     Never 用 email 发来范玮琪的“一个像夏天 一个像秋天”：
     “如果不是你我不会相信.朋友比情人还死心塌地.就算我忙恋爱把你冷冻结冰.你也不会恨我只是骂我几句.如果不是你我不会确定.朋友比情人更懂得倾听.我的弦外之音 我的有口无心，我离不开darling更离不开你”。。。
     他说，听着这首歌，就想起我，想起十多年彼此间的默默珍惜与支持，想起这维持了十多年的友情……

     十二年的知己。。。

     初二那年，Never 转学插到我们班。最初是疯在一起的伙伴，后来因为相处日子里的真诚以待而渐渐成为朋友。
     在那个敏感而色彩斑斓的年纪，朋友是心底最踏实温暖的支撑，特别，是当你遇到同样珍惜这份友情的人……
     Never 就是一个对友情纯粹致真的人，甚至有时候让我担心自己做不到他期望的模样——他会感动于被朋友惦记的点滴，而我却经常大大咧咧忘记他先前认真叮嘱过的事情。。
     可是，十二年过去了，我们却成为彼此生命里最重要的朋友，为此我不止一次感谢上苍，赐予我如此宝贵的东西——朋友，是我生命里最大的救赎，Never，燕子，艳儿、阿广兄还有小弟，他们让我意识的最后一道坎布满阳光和花香，所以我就永远再也找不到自怨自艾的理由，更找不到放弃自己的理由……

    只是在这些朋友里，Never 无疑是有些特殊的，他甚至更像是我的一个亲人：在妈妈还没有卖掉房子离开新疆的时候，Never 每次回去那个小镇，都会顺道去看望妈妈一下，他说很喜欢妈妈做的那些好吃的东西，尤其印象深刻的是有一年过年，Never到我家，妈妈听说他没吃午饭就钻进厨房做吃的给他，没过一会，WL也来了，也是跑了大半天还没吃饭，老妈就又钻进厨房开始忙活，每次说起这个Never 都不无怀念，还笑嘻嘻地说：奇怪你老妈一点都不烦我们，纵的我们在你家混吃混喝那么多次！

   高中时和 Never 并不在一个学校，只是每个周末他回来都可以一起厮混一下。听他讲他喜欢的女生，听我说自己的小小烦恼，偶尔约一帮初中的同学出来瞎侃，日子淡然而自在。

   有人说，男女之间不可能有纯粹的友谊。
   也曾不止一人认为我和 Never 曾经拍过拖；
   所以，这个蓝颜知己得以维持至今，也是很不容易的缘分：）

   值得珍惜的人和事，就把他们坦坦荡荡地放在心头；需要回避的，永远只是那些自己理不清楚的暧昧而已……

   已经很多年没有见面了，上一次见面还是2002年的夏天；
   不同的时空，经历着各自不同的生活，偶尔不多的联络也会因彼此的忙碌而被打断；
   可并不会感觉生分——也许，过了这么多年，我们对彼此来说，早已成为一种憧憬，而非这纷繁世事的一分子……

   珍重，彼此的夏天，和秋天。。。。
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歌曲：一个像夏天 一个像秋天
歌手：范玮琪 专辑：我们的纪念日

词:姚若龙
曲:陈小霞

第一次见面看你不太顺眼
谁知道后来关系那么密切
我们一个像夏天一个像秋天
却总能把冬天变成了春天
你拖我离开一场爱的风雪
我背你逃出一次梦的断裂
遇见一个人然后生命全改变
原来不是恋爱才有的情节
如果不是你我不会相信
朋友比情人还死心塌地
就算我忙恋爱
把你冷冻结冰
你也不会恨我
只是骂我几句
如果不是你我不会确定
朋友比情人更懂得倾听
我的弦外之音
我的有口无心
我离不开darling更离不开你
你了解我所有得意的东西
才常泼我冷水怕我忘形
你知道我所有丢脸的事情
却为我的美好形象保密

2007年2月4日 星期日 00时46分23秒

     “把一个人的温暖 转移到另一个的胸膛 让上次犯的错反省出梦想……”

     一不小心，又把一首歌听了一整天。
     每次听到这一句，心底便有一些碰触。。。

     陈奕迅新专辑里面的曲子，电影《爱情呼叫转移》主题曲 ，粤语版叫做“富士山下”；
     还是喜欢国语版多一点，因为夕爷的词——歌坛若没有了林夕，会少却多少精彩？

     《爱情呼叫转移》这部电影听说有12位大美女同时加盟，讲述了一个男人在寻找理想太太的过程中先后跟十二个女人发生的情感。
      呵呵，Perfect wife.......
      ——现实里总是在一些人眼中完美的男人/女人  被另一些女人/男人蹂躏成一文不值的下品生物......
  
      爱情，就是找一个彼此懂得彼此的人；什么优秀啊，理想啊，都是扯淡~~

      YouJoe 两天前刚刚对我说已经想通了，还是觉得自己的老公好，希望能够重新言归于好。。。。可是昨天就听说他们离婚的消息。。
      她终于还是没能过得了自己这关，让心底的执坳掩埋了从前相爱的全部美好——还是爱着他的吧？或者从一开始，就只是为了赌气。。。。这曾经万分惧怕自己深陷的牢，眼睁睁看着她滑下去，我却惊恐地喊不出声……是真的解脱了么？那些抱怨时攻击的话，是否是心底真正的言语？
      都已经不重要了……
　　　“每个人都是这样 享受过提心吊胆 才拒绝做爱情待罪的羔羊
　　　　回忆是抓不到的月光握紧就变黑暗 等虚假的背景消失于晴朗
　　　　阳光在身上流转 等所有业障被原谅
　　　　爱情不停站 想开往地老天荒 需要多勇敢 ……”   
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陈奕迅 爱情转移
电影《爱情呼叫转移》主题曲
作曲：Christopher Chak
作词：林夕
编曲：陈珀 / C.Y.Kong
监制：Alvin Leong

徘徊过多少橱窗 住过多少旅馆 才会觉得分离也并不冤枉
感情是用来浏览 还是用来珍藏 好让日子天天都过的难忘
熬过了多少患难 湿了多少眼眶 才能知道伤感是爱的遗产
流浪几张双人床 换过几次信仰 才让戒指义无反顾的交换

把一个人的温暖 转移到另一个的胸膛 让上次犯的错反省出梦想
每个人都是这样 享受过提心吊胆 才拒绝做爱情待罪的羔羊
回忆是抓不到的月光握紧就变黑暗 等虚假的背景消失于晴朗
阳光在身上流转 等所有业障被原谅
爱情不停站 想开往地老天荒 需要多勇敢

烛光照亮了晚餐 照不出个答案 恋爱不是温馨的请客吃饭
床单上铺满花瓣 拥抱让它成长 太拥挤就开到了别的土壤
感情需要人接班 接近换来期望 期望带来失望的恶性循环
短暂的总是浪漫 漫长总会不满 烧完美好青春换一个老伴

把一个人的温暖 转移到另一个的胸膛 让上次犯的错反省出梦想
每个人都是这样 享受过提心吊胆 才拒绝做爱情待罪的羔羊
回忆是抓不到的月光握紧就变黑暗 等虚假的背景消失于晴朗
阳光在身上流转 等所有业障被原谅
爱情不停站 想开往地老天荒 需要多勇敢

把一个人的温暖 转移到另一个的胸膛 让上次犯的错反省出梦想
每个人都是这样 享受过提心吊胆 才拒绝做爱情待罪的羔羊
回忆是抓不到的月光握紧就变黑暗 等虚假的背景消失于晴朗
阳光在身上流转 等所有业障被原谅
爱情不停站 想开往地老天荒 需要多勇敢

你不要失望 荡气回肠是为了 最美的平凡

2007年2月1日 星期四 22时35分59秒

     千万别说沟通就是一张嘴，找一个听的懂中文的人用标准的中文告诉他你想要做什么就 OK 啦
     工作中常常遇到一些人（包括自己有时候也钻这种死胡同:em220:），让另一些人对自己的语言表达能力产生大大大大大的怀疑。
     C 君，经常从 IM（公司的内部通讯系统）上跳出来给我说一大堆话:em215:，没有前提，没有主语，直接问结果。通常我都会慢大半拍才回复他的问题，一则我需要时间弄清楚他究竟想要了解哪一个项目；二则我并非每时每刻都在准备回答他的问题，手头上难免会有些紧急的事情需要处理::；再则，没有礼貌的人，别人对他的热情也会自然降三分吧。。。。
     脾性再好的人，也难免内心里会有点谱需要摆一摆     所以，沟通的第一要素，我想就是彼此间充分的尊重！

     工作中遇到最多的误解，往往是因为沟通的一方先入为主认定了一种结论，或者钻在自己的固定思维模式里，从而想当然地认为别人也和自己同样的想法，别人就是在和自己说同样的一件事情，结果是常常争论到最后，才发现俩人吵了半天根本就说的不是同一个东西。
     所以，不厌其烦地在沟通的一开始先讲明此次沟通的背景相当重要，这样有助于给双方界定一个沟通的范畴，先就一些基本问题达成共识，这样在后面的对话过程里就可能少一些误解和无谓的争执；

    现在各种媒体上关于“沟通技巧”的话题有很多，随便一 serch 就能找出一堆来。
   不过我自己的感觉是，沟通的技巧固然很有必要去学习（毕竟是一种能够减少自己走弯路的好办法），可是更重要的是调整自己沟通时候的心态。
    这是自己撞过很多次壁领悟出来的教训哩。

    一开始见客户没经验，就总是开门见山地把自己的问题提出来，这样总是给客户一种感觉：你丫就是来做生意的！
    后来就变得迂回委婉一些了，也不再抱着那么强的目的性，而是心态平和地去攀谈，细致地去了解，不会因为一些琐碎的问题而不耐烦（因为很多一开始看起来很琐碎的东西，到后面往往会牵出大“地瓜”哦！）。
    工作不仅仅是为了签单，更重要的，是在同形形色色的客户接触过程中，学习到不同的思维方式，也了解到更多的技能，以及行业的真实运作理念……

    毕竟，Work is just a part of  life
    所以至今为止都对半年前的那起投诉事件耿耿于怀：公司咨询系统的一位老员工因为我问了一个很基础的问题（其实我的初衷也是怕大家对基本概念的理解有分歧）就用很差的态度对我说：你问这样的问题我可以投诉你！！！ 当时在工程现场忙碌了一天，精疲力尽还承受很多客户无端的责难，被这位同事如此一喝斥，顿时无名火起，特别是在对方“啪”地一声挂断电话之后，我便完全失去了理智——随即拨通了公司的投诉热线……

    Faint啊！为什么每次在自己“英勇地”对那些自己认为不公的事情做出“反抗”的时候，反而最不安的，也是自己……:

    跑题了，嘿嘿~~~

    沟通，是我们每天都要经历的事情，无论你是想借助沟通提升工作效率，获得家人、伴侣的理解，抑或对朋友表达你的支持或感激……沟通，如同空气一样不可或缺。
    沟通，需要很多东西来支撑，比如，自己的自信；一定的工作、生活经验；对事物相当的认知能力；还有，自己的包容力……

    晕了，今天又想了过分多的东西 
   睡觉去啦！！